道之光《天眼風水師》第一百零九章的標題,本身就是一句心理學命題:心理學的100不等於100。章中由一封紅包說起:有人受益後執意送上紅包致謝,作者收下時特意聲明,若他日後悔,恕不退回。旁人不解:退回去,不就等於沒給過,何必強調?作者由此引出正題——得到又失去,與從未得到,在心理上根本不是一回事。
同章還有一個尖銳的設問:人本是空手來到世上,有人致富後又破產,錢財回到了起點,卻有人承受不住。錢的數目回到了原點,人的感受卻回不去——這正是損失厭惡的日常證據:失去之痛,遠大於從未擁有的平靜。
書中把這一點說得很直白:得到一百塊錢,可能只高興一會兒;丟了一百塊錢,卻會記掛很久。中了小獎,心想不過一百而已;丟了同樣的數目,卻覺得倒楣透頂。同一個一百,得與失的分量,完全不對等。
這與現代心理學的結論正相吻合。行為決策研究中的前景理論指出:人對損失的感受強度,明顯高於同等數額的收益;實驗估計,失去之痛約為得到之喜的兩倍上下。這意味著,人做決定時,表面上在計算金額,實際上被加了權重的感受牽著走——而多數人對此毫無自覺。
損失厭惡還指向一個參照點:人判斷得失,不是看絕對數目,而是看相對於現狀的增減。已到手的東西被奪走,痛感最強;尚未到手的利益落空,痛感則輕得多。認清參照點,才看得懂自己為何對某些損失格外放不下。
損失厭惡有一個親近的表現:佔有心理——一樣東西一旦被視為我的,放手的難度便陡然上升。心理學稱之為稟賦效應:同樣一件物品,在擁有者眼中的價值,往往高於它在市場上的價格,只因它已經屬於自己。
書中舉的例子是零元試用:產品免費拿回家試用,用上了,便產生這是我的東西的感覺,不願再退回去;只要品質不是太差,大多數人最終都會留下買單。試用期賣的不是產品,而是佔有感——先讓東西成為你的,再讓你自己去面對失去它的痛。
書中還把這一心理推及人際:有些關係明明不合適,當事人卻遲遲不肯放手,潛在的認知是,這個人是我的,即使相處不快,也不願放開。物件如此,關係如此;看清佔有心理,才不至於把不捨誤當成值得。
既然人不肯接受吃虧的感覺,手法便應運而生。書中舉的商家例子是滿減:本來只需要買一百元的東西,因滿二百減三十的規則,多數人寧可再多花七十元,也不願眼看著優惠落空——嘴上說省了三十,實際上多花了七十。優惠在此充當的,正是一個被製造出來的損失:不用,就等於虧了。
騙局利用的,是同一個心理,而且更為凶狠。書中講刷單詐騙:受害人起初投入小額,騙徒以各種藉口拖延返款;此時受害人心裡已有懷疑,卻不願接受已經損失的事實,只好不斷說服自己沒有被騙,並繼續匯款,企圖把損失追回來,直至無力再投,才不得不面對現實。沉沒的成本越大,越不甘心停手,損失便越滾越大。
兩種手法的共同點,是都不與你的理性商量,而是直接按住那個怕吃虧的按鈕:商家讓你覺得不用優惠是虧,騙徒讓你覺得停手認賠是虧。按鈕被按住了,計算便停擺了。
對治損失厭惡,不在於消滅感受——得失不對等是人的常態,無須自責——而在於決策時能多問幾句。其一:如果我尚未擁有此物,還願意以同樣的價格買下它嗎?答不出願意,便說明留住它的,只是不捨而非需要。其二:我繼續投入,是因為它值得,還是只因不甘心此前的投入打了水漂?已經花出去的,無論去留都追不回來,不應再綁架之後的決定。
其三,是預先設界:消費與投資之前,先定下額度與停手條件,不給事後的不甘心留操作空間;遇到催促即時決定的場合,先離場冷靜——凡是怕你冷靜下來想清楚的交易,多半經不起想清楚。
回到章首的紅包:作者那句不退,不是貪財,而是把醜話說在前頭——請對方在給出之前,先想清楚。對自己亦然:在付出與承諾之前想清楚,在損失既成之後學放手。看清了得失不對等的這本心理賬,才算把這一課學到了手。